大客户销售代表工作计划

大客户销售代表工作计划

　　日子如同白驹过隙，我们又将迎来新的喜悦、新的收获，此时此刻我们需要开始制定一个计划。计划到底怎么拟定才合适呢？以下是小编帮大家整理的大客户销售代表工作计划，欢迎阅读与收藏。

大客户销售代表工作计划1

　　大客户销售代表是公司上级领导与销售人员与具体工作的纽带。大客户销售代表和销售团队代表公司的形象和品牌。对于销售人员，大客户销售代表代表管理、指令、纪律、执行和提高收入和晋升职位。因此，作为销售总监，大客户的销售代表必须对公司、客户和销售人员负责。

　　除了忠实履行岗位职责外，还要有清醒的市场意识、商业意识、创新意识和服务意识，要求自己有控制、控制、分析和解决问题的能力和强烈的使命感。

　　工作责任主要体现在：督促销售人员工作、制定销售计划、销售团队管理、定期销售总结、定期绩效考核、上下沟通、销售人员工作支持、大客户订单、销售人员分配、协助技术部工作等…

　　事实上，我个人认为每个销售人员都会有自己的一套销售理念。一开始，我不能立即知道每个销售人员的特点，需要充分了解，应该充分发挥其潜在的优势，如果一个销售人员有潜力挖掘，我会进行相应的监督，我们互相学习，帮助完成公司发布的销售指标，以弥补其不足。

　　作为大客户销售人员，需要做很多工作：

　　1、分析市场状况，正确提交市场销售预测批准；

　　2、制定年度销售计划，分解目标，报批监督实施；

　　3、根据业务发展规划合理配备人员；

　　4、汇总市场信息，提交产品改进或产品开发建议；

　　5、洞察、预测危机，及时提出改进意见报批；

　　6、关注所辖人员的思想动态，及时沟通解决；

　　7、过程控制按销售预算进行，降低销售成本；

　　8、参与重大销售谈判，签订合同；

　　9、组织建立和完善客户档案；

　　10、授权直接下属，安排工作；

　　11、定期向直接上级汇报；

　　12、定期听取下级直接报告，并对其进行工作评估；

　　13、负责制定销售部门的工作程序和规章制度，报批后实施；

　　制定销售业绩：

　　销售业绩的制定要有一定的依据，不能凭空想象。要根据公司的现状和公司的产品类型进行分。

　　接下来要做的就是落实到每个销售人员身上，甚至细分到每个销售人员月。半年。一年的销售业绩是多少，从而完美完成公司发布的季度销售业绩。最终完成年度销售指标。

　　制定销售计划：

　　制定一个好的销售计划也很重要。俗话说，没有理想就永远不可能实现。可见销售计划的重要性。当然，销售计划也要根据实际情况制定。

　　定期销售总结：

　　事实上，销售总结需要与销售计划相结合。销售总结的主要目的是让每个销售人员回顾过去的销售时间，然后取得什么结果，最终总结销售成功的规则。当然，我们也可能遇到销售失败的案例。如果我们遇到这样的事情，我们也应该积极面对，看看我们在销售过程中没有考虑改进，未来应该改进什么。

　　定期的销售总结也是我与销售人员沟通的好机会。我可以知道销售团队的成员在做什么，遇到什么问题。这样我和我就可以帮助他们，使整个销售过程顺利进行。

　　销售总结还可以获得一些关于相关产品的信息，了解竞争对手的一些趋势。你知道，我们不会打一场毫无准备的战斗。知己知彼，百战百胜。

　　管理销售团队：

　　销售团队的管理可以说是一种知识，也是公共关系的一个重要方面。今天的销售模式不再是一个简单的独立销售人员的魅力。销售团队应该很好地完成销售任务。

　　在所有销售团队成员团结统一、目标明确的基础上，充分发挥每个成员的潜在优势，是他们觉得这样的工作非常适合自己的发展。感觉加入我们的销售团队就像加入一个温暖的大家庭。我认为每个团队成员都会喜欢自己的.工作和我们的环境。

　　公司为您创造了良好的企业文化，也为您提供和建立了良好的销售平台。因此，销售人员应该感到满意和感激。我希望每个销售人员都能学到相应的东西。

　　绩效考核评价：

　　虽然绩效的评价虽然繁琐，但势在必行。绩效考核是完成销售指标的直接数据。

　　1、原计划的销售指标

　　2、实际完成销售

　　3、访问现有客户的数量

　　4、月合同量

　　5、销售人员的行为纪律

　　6、 工作计划、报告完成率

　　7、需求资源客户的回复

　　上下级沟通：

　　大客户销售代表也起着穿针引线的作用。根据公司上级领导布置的任务，详细落实到每个销售人员身上。在接受任务的同时，也能反映基层人员遇到的实际困难。

　　销售人员培训：

　　1、提升公司整体形象

　　2、提高销售人员的销售水平

　　3、合同成功达成

　　我认为销售计划更重要。所以我简单地列出了它。事实上，作为一名销售负责人，还有很多事情要做。例如事情要做。例如：与财务部门账户收集、销售人员定位、市场评估等合作，这里我不一一解释，但这些都是为了整个销售部门能够很快完成销售任务。

　　销售部门是冲锋陷阵的士兵，公司的战略目的非常明确。既然要设立销售部，我就让他们销售部活起来，让我们的业绩明显体现出来。努力积极配合公司创造更好更高的目标！

大客户销售代表工作计划2

　　作为大客户销售，为了让公司各方面的工作顺利进行，专门制定了20xx年的工作计划。

　　一、综述：

　　作为任何以盈利为目的的单位——只有销售部是唯一的盈利单位，其他部门都是成本单位。充其量，我公司的销售部只能算是销售部。从目前家具市场的激烈竞争来看，销售部必须从被动销售升级为有科学计划、有执行标准、有量化考核的主动销售。

　　二、销售队伍建设：

　　用人所长无不用的人，用人所短无可用的人。重组现有员工，老员工是我们的财富。他们熟悉客户，熟悉工厂的运营流程，对市场有一定的了解，可以更好地减少结构改革对客户的影响。他们只需要根据公司计划的结构进行重组和分割。制定可执行的标准或要求，让他们知道主动销售的方法和技巧是很重要的。同时，招聘、培训、筛选和储备相关人员；

　　三、销售部门职能：

　　1、市场一线信息收集和市场调研；

　　2、分析市场状况和需求，正确预测市场销售，为库存生产提供科学依据；

　　3、制定月、季、年销售计划，参考今年和去年同期销售统计；

　　4、汇总市场信息，提出产品改进或产品开发建议

　　5、把握重点客户，控制产品销售动态；

　　6、开发合理布局营销网络；

　　7、建立和完善各级客户数据档案，与客户保持双向沟通；

　　8。管理和维护潜在客户和现有客户；

　　9、配合系统内相关部门开展促销活动；

　　10。按照促销计划的要求设计和分发货物展示和宣传材料；

　　四、关于品牌：

　　“XX品牌建立时间长，具有一定的先入为主的优势。这一优势将继续扩大。此外，独立品牌应区分产品风格、装饰氛围和受众。差异化体现在产品、装饰、配件等方面。产品包括材料、结构、元素等。我们不仅要学习，还要超越。

　　五、渠道管理：

　　这也是本次改革的主要目的。充分利用现有客户信息，优化经销商构成，从夫妻店、个体户升级为集体单位、集团单位，慢慢发展为地区、省、市总经销商。只要我们的产品质量和服务经得起客户的经得起客户的的沟通，大客户自然会感兴趣。如果有赚钱的机会，就会有人发现。问题是要准备好机会。

　　六、信息管理与利用：

　　目前有20xx多家经销商、家具店、商场联系信息（外商800多家），由于职权不明，未能很好地划分利用。还有全国各地区人口、经济数据统计、全国百强县排名等。还有网上收集的商店投资信息，主动联系有垄断意向的客户信息等。这些都是做市场的珍贵数据。可惜这些东西都放在抽屉里，因为销售部被动等待客户的惯性思维和领导的决策。充分利用，更快更准确地确定目标市场和目标客户。

　　七、传播：

　　目前报纸媒体很弱，只有广州家具报一家在做，可以赠送的软文也没有做，浪费了。此外，通过博客的推广，一些家具报纸最近发表了一些文章，在一定程度上促进了品牌建设。由于近期网络传播的持续推广，起到了较好的效果，**家具论坛论坛有四个广告空间，注册人数超过20万。其他网站也交换了三个已经发布的广告。此外，搜狐家具博客浏览量已达4万余人，搜房网博客3万余人，文章经常推荐到头版。该公司网站的浏览量已达近2万人次，其他十几个推广平台的流量没有统计，总量在20万左右。当然，客户可能无法转化为购买。推广的目的是让更多的人了解我们的品牌，形成声誉。由于没有其他宣传渠道，网络宣传还是要加大力度。

　　八、关于经销商：目前，经销商或专卖店基本上没有战略支持。除了特价，没有其他方法。经销商基本上处于独自战斗的'状态，没有忠诚。帮助经销商和专卖店制定销售（促销）计划是制造商的支持和支持。这样可以增加经销商和厂商之间的感情，以后一定要完善。各地的促销策略和广告方式主要包括商场外：当地网络平台、电视台走字、短信群发、社区分发促销资料、DM直邮、社区电梯广告、广播广告、夹报等；商场：X展架、地贴、通道吊旗、玻璃贴、数据海报夹、商场灯箱喷漆、中庭吊幅等。；还有挂旗、展架、海报、促销标签、传单页面等。淡季有淡季的销售计划，旺季有旺季的促销活动。并非所有的计划都必须由制造商支付。经销商想要的是一个可行的参考计划，因为我们的经销商的文化水平普遍不高。虽然目前很多散户都不适合这些，但我们在这方面并没有给予支持。一方面，它给经销商信心和声誉（例如，其他想成为我们品牌的经销商去我们目前的商店，我们希望现有的经销商怎么说？除了发货收款，我们几乎什么都没做！）另一方面，总结我们未来更大面积开设专卖店的促销推广经验。

　　九、企业文化：

　　企业文化与销售有关吗？关系太大了，因为销售是一个窗口，直接面对客户，建立一个完整的企业文化体系，统一的外部宣传口径，给客户的感觉是：公司管理是标准的，是一个群体，是一个积极发展的企业，提高客户信心。同时，企业文化对整个公司的每个人都起着重要的作用。例如，公司不能留住人，工资不是全部原因，企业文化是根本原因，公司没有给他们一个更美好的未来，没有良好的愿景，没有娱乐设施和学习场所。他们不开心，留不住人。除掉企业企业字上的人还有什么？

　　十、关于生产：

　　一年多来，公司一直存在欠款问题。到目前为止，销售总额没有增加，开展会议专卖店后意向客户无法跟踪实施的尴尬局面也发生了，因为我们做不到。参加展览的目的是什么？现在领导已经制定了解决方案，希望有效。我要说的是OEM，由于管理等原因，这种有效提高生产力的方法没有得到很好的利用。建议邀请这方面的人才建立一套完整的人才OEM管理体制。宜家自己没有工厂，可以成为世界第一，这方面可以学习。

　　当然，没有实践的理论是空的，没有理论的实践是盲目的，下一步就是加强实践。公司确定销售期望（目标），制定战略方向，然后销售总监、区域经理进行市场调研，到各区域市场运营客户、终端、产品、竞争产品，了解市场，熟悉各区域差异，计划实现目标，制定可行的下一步运营计划。

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